Entenda o que é prospecção de clientes e aprenda dicas para vender mais!

Você sabe o que é prospecção de clientes? Mais do que simplesmente buscar novos consumidores, a prática visa àqueles que têm maior potencial de compra para sua empresa, isto é, que possuem um perfil de compra mais alinhado com aquilo que sua companhia oferece.

Com o grande desenvolvimento das tecnologias de inteligência de dados, o trabalho de buscar novos clientes tornou-se mais científico e sistematizado de forma a aumentar a eficácia da abordagem das equipes comerciais.

Quer entender melhor o que é prospecção de cliente e como a transformação digital veio para contribuir com a procura por novos prospects? Leia até o fim para entender melhor.

O que é prospecção de clientes?

Ter métodos eficientes de prospecção é fundamental para que qualquer negócio tenha números comerciais relevantes e uma carteira de clientes de respeito. Mais do que esperar que os clientes procurem sua empresa, é preciso antes saber identificá-los.

Afinal, todo gestor concorda que a melhor maneira de fazer ofertas e abordagens assertivas para fechar vendas é conhecendo o melhor possível seu público-alvo. Por exemplo, é possível obter as seguintes característica de seus clientes:

  • seu padrão de comportamento;
  • perfil de consumo;
  • faixa-etária;
  • melhores canais de interação,
  • entre outras características que constituem uma buyer persona;

Todos esses fatores são fundamentais para desenvolver uma boa estratégia de prospecção de clientes, gerir com eficiência os recursos e mirar o alvo certo.

Quais são os métodos de prospecção de clientes?

Na área de Vendas, existem dois métodos de prospecção que uma empresa pode adotar para converter leads em novos clientes: o inbound, outbound, indicação e parceiros.

Outbound 

Essa é uma das formas de prospecção que busca agir ativamente para concretizar o processo de conversão de novos clientes. 

Por esse método, a empresa faz abordagens e interações diretas para oferecer o produto/serviço. Esse método é comum no fundo do funil de vendas inteligente e tem como alvo um grupo de leads mais qualificados. 

Inbound 

Esse é um dos exemplos de prospecção passiva. Por meio do método inbound, a empresa realiza investimentos indiretos em propaganda por meio dos canais de comunicação estratégicos disponíveis. 

Dessa forma, é possível fisgar o cliente para que ele venha procurar a companhia para adquirir o serviço. Esse método tem uma ligação mais forte com a inteligência de marketing e com as etapas iniciais da jornada de compra.

Guia Completo de Enriquecimento e Qualificação de Leads – Scora

Indicação

A indicação é um dos exemplos de prospecção de clientes mais antigos e tradicionais. Ela é consequência natural de um bom relacionamento entre empresa e clientes. Como assim?

É muito simples de explicar: a companhia que investe em um relacionamento prazeroso e personalizado com os seus consumidores tende a ter resultados expressivos em métricas de customer success. E quanto maior o nível de satisfação do cliente, maior é a possibilidade dele indicar a marca para sua rede de relacionamentos.

Portanto, investir em técnicas de retenção e fidelização que busquem de forma contínua resolver as demandas dos clientes e outros meios de torná-lo especial é a melhor estratégia de prospecção de clientes.

Como fidelizar clientes com análise de dados?

Isso prova, no final das contas, o prolongamento da relação e o do lifetime value são tão importantes ou mais do que o investimento exclusivo em prospecção.  

Parcerias

O método de parceria também é fundamental para entender o que é prospecção de clientes e como tornar seu planejamento comercial eficaz e assertivo. 

Especialmente para as empresas que buscam reduzir custos ou não possuem mais capacidade de expandir a área Comercial, esse procedimento pode ser muito frutífero.

Ele funciona por meio da consolidação de parcerias comerciais com outras empresas ou profissionais autônomos que trabalham com a missão específica levar sua marca para um número maior de clientes ou nichos do público-alvo que não podem mais ser cobertos pela equipe comercial.

O parceiro, no final das contas, constrói toda uma rede comercial de relacionamento personalizado em torno dele que ajuda ainda mais a aumentar os prospects da organização.

Como fazer prospecção de clientes com inteligência de dados?

Assinalado o que é prospecção de clientes e os principais métodos de realizá-la, vamos falar agora de um tema muito caro ao mundo corporativo em tempos de transformação digital: a análise de dados em prol da inteligência de mercado.

A quantidade de dados e informações disponíveis em terreno digital tornaram-se insumos estratégicos de grande relevância para as companhias. Não por acaso, uma pesquisa realizada pela New Vantage aponta que 97.5% das empresas já investem em inteligência comercial.

Essa grande quantidade de informações que são coletadas e interpretadas por meio de tecnologias como big data e machine learning são matérias-primas para a obtenção de insights valiosos, como:

  • monitoramento de  tendências e flutuações de mercado;
  • determinação do perfil de consumo e padrão de comportamento dos clientes e prospects;
  • acompanhamento de ações e estratégias dos concorrentes;
  • avaliação da performance das equipes e dos processos internos.

Por meio de dados como esse, é possível montar, por exemplo, o mapa de jornada do cliente. Essa ferramenta é capaz de registrar inúmeras interações do cliente com a marca desde os primeiros contatos até fases avançadas do processo de pós-venda. 

Dessa forma, os vendedores possuem informações privilegiadas para assim realizar abordagens e ofertas personalizadas e mais assertivas.

Portanto, se você deseja aprender como fazer prospecção de clientes, o investimento em técnicas de automação inteligente de dados é uma fórmula de sucesso.

Qual ferramenta de inteligência de dados pode ensinar como fazer prospecção de clientes?

Se você entendeu o que é prospecção de clientes e deseja investir em uma boa ferramenta de automação inteligente para alavancar suas vendas, o Scora Journey pode ser uma ótima opção para o seu negócio.

Quer se aprofundar mais no assunto e assim melhorar os indicadores de venda? Converse com um especialista da Oncase para avaliar uma solução inteligente para a sua empresa.

Gostou do conteúdo? Se quiser ler mais conteúdos sobre marketing, vendas e análise de dados no mundo digital, fique de olho no nosso blog! Até a próxima!

Henrique Tavares
Henrique Tavares

No Comments

Write a Reply or Comment

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *