Entenda o que é cross-sell para otimizar suas vendas

Entender o que é cross-sell e outras técnicas de pós-venda é importante para que as organizações atinjam suas metas comerciais cada vez mais.

Assim, em uma perspectiva de redução de custos operacionais e aumento dos lucros, investir em práticas que busquem prolongar o relacionamento com o público surgem como um grande trunfo.

Afinal, é 7 vezes mais barato priorizar a retenção de clientes frente a aquisição de novos prospects, segundo estudo da UFRGS.

Portanto, investir em estratégias para gerar novos negócios a partir de consumidores antigos implica em uma maior eficiência dos processos comerciais, em que a empresa gasta menos para vender mais.

Nesse contexto, práticas de pós-venda são insumos interessantes que os gestores utilizam para aumentar os lucros. Dentre os disponíveis, explicaremos o que é cross-sell e quais são seus benefícios principais. Leia até o fim para entender!

O que é cross-sell?

O cross-sell é uma das ações para aumento de vendas com maior eficácia reconhecida no mercado. Segundo a Mckinsey, a prática pode aumentar as vendas em 20% e os lucros em 30% Mas, afinal, como ele funciona?

A prática consiste na oferta de produtos complementares àqueles já adquiridos por um consumidor. Dessa forma, deixa-se claro que o método é válido somente com estratégia de retenção para clientes já convertidos.

Imagine, por exemplo, que você realize a compra de um computador. Com o passar do tempo, você começa a receber ofertas de email-marketing (ou por qualquer outro canal de comunicação) de produtos que agreguem à sua experiência com o novo PC.

Pode ser um mouse sem fio, uma cadeira gamer ou pacotes de software: todas essas ofertas são feitas a partir de uma análise de dados do histórico de compra e buscam se antecipar a possíveis necessidades do cliente.

Esse é um dos exemplos de cross-sell mais ilustrativos para que você entenda de fato o conceito da prática. 

Em resumo, a técnica consiste em uma fustigação proativa por parte da empresa a despertar no consumidor necessidades de compras complementares ao que ele já adquiriu.

Dessa forma, ele tem uma experiência ainda mais rica com o serviço e consequentemente retorna a executar novas compras com a marca.

Qual a diferença entre cross-sell e upsell?

Assinalado o que é cross-sell, vamos agora traçar a sua diferença em relação a outra famosa prática de pós-venda que busca fidelizar clientes com compras recorrentes: o upsell.

Como fidelizar clientes com análise de dados?

Entretanto, enquanto o objeto do nosso artigo se notabiliza por incrementar a experiência de compra do consumidor com a oferta de serviços complementares, o upsell funciona, na verdade, como um upgrade.

Por exemplo, imagine a seguinte situação: você contrata um pacote de serviços de uma empresa de streaming que te permite acompanhar 20 horas de conteúdo de séries e filmes durante o mês por um preço X.

Com o passar do tempo, você recebe uma nova oferta de upgrade do serviço, em que pagaria um valor Y para ter todo o conteúdo para ver de forma ilimitada o quanto quisesse durante o período de um mês.

Esse é, portanto, um exemplo de upsell, pois houve um incremento no patamar do serviço oferecido.

Em todo caso, apesar de suas diferenças, as duas práticas funcionam como métricas de customer success. Afinal, cross-sell e upsell analytics são formas de monitorar indicadores de performance das duas metodologias por meio de inteligência de dados.

Qual a importância da análise de dados para o cross-sell?

Não basta o gestor de uma organização simplesmente entender o que é cross-sell e realizar a prática sem critério algum. 

No atual contexto do mercado digital, utilizar a análise inteligente de dados é algo incontornável na hora de elaborar qualquer estratégia de vendas, e não seria diferente com as técnicas de retenção.

Antes de fazer interações e ofertas ao cliente, a área Comercial precisa moderar o tom de voz de acordo com as particularidades do público-alvo, além de evitar ao máximo ser invasivo.

Assim, a abordagem precisa ser construtiva e a melhor forma para realizar ações assertivas, respeitosas e eficazes é por meio do monitoramento de dados de clientes.

Com a coleta e filtragem de informações estratégicas dos consumidores por meio de ferramentas de inteligência artificial para vendas, é possível:

  • construir o mapa de jornada do cliente e assim conhecer de forma mais clara padrões de comportamento e perfil de consumo;
  • monitorar indicadores de performance em vendas para saber quais abordagens foram erradas e quais obtiveram sucesso para, assim, reproduzi-las;
  • garantir a satisfação do cliente e uma relação mais prolongada com a marca.

Dessa forma, fica claro que tecnologias de inteligência de dados são providenciais não só para o cross-selling, mas especialmente para a garantia da melhor experiência de compra do cliente e otimização de lucros e processos internos da organização.

Entendi o que é cross-sell. Como implementar de forma eficiente na empresa?

O Scora Journey é uma plataforma de análise de dados e soluções inteligentes que utiliza métodos de inteligência artificial, como big data e machine learning.

A ferramenta Scora Journey oferece alguns serviços para emplacar o upselling. São eles:

  • dar a possibilidade de comparar performances de campanhas de vendas atuais com antigas;
  • oferecer lista de recomendação de clientes na base de dados que poderiam se beneficiar da mesma oferta de produto ou serviço;
  • base de dados com histórico detalhado de clientes específicos para fazer comparação de comportamento com outros similares;
  • aferição de dados geográficos e performances de engajamento de produtos ou serviços anteriores para embasar insights de como a oferta de novos produtos deve ser efetuada.

E outros serviços, como por exemplo a criação de uma lista de leads (clientes em potencial) fora da base de dados da empresa, entre outras funcionalidades que mapeiam toda a jornada do cliente.

Converse com um dos especialistas da Oncase para ver como aplicar soluções inteligentes à sua marca e otimizar as vendas

Gostou do conteúdo? Entendeu direitinho o que é cross-sell e sua função? Esperamos que sim! Fique de olho no nosso blog para mais informações sobre tecnologia e inteligência de dados. Até a próxima!

Henrique Tavares
Henrique Tavares

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